Appels sortants : comment optimiser sa prospection téléphonique ?

Les appels sortants constituent un service à part entière. Elles sont utilisées pour l’atteinte de divers objectifs. La prospection téléphonique est un service qui fait usage des appels sortants. Une entreprise commerciale a le devoir de ne surtout pas négliger la réalisation de cette tâche. Le développement des ventes, et par conséquent, l’augmentation du chiffre d’affaires de la société en dépend. Voici quelques astuces pour optimiser la prospection commerciale par téléphone.

Bien préparer l’opération

Chaque opération qui sera effectuée dans le cadre du développement d’une entreprise mérite que celle-ci y accorde un temps de préparation. Se lancer au hasard dans l’accomplissement d’une campagne de prospection téléphonique. Avant de réaliser les tâches qui s’y rapportent, les responsables de la gestion des appels sortants devront passer par quelques étapes importantes qui sont :

Étape n° 1 : l’identification des objectifs de l’entreprise

Une société commerciale doit savoir quel niveau de développement, elle désire atteindre au sein de son marché. Déterminer les objectifs de l’entreprise en matière de prospection téléphonique est essentiel pour orienter ses efforts. Pour cela, il faudra que les responsables se posent certaines questions comme :

• Quelle est la cible de la firme ?
• Quel budget est à la disposition du service ?
• L’externalisation est-elle nécessaire ou non ?
• Quel volume d’appels sortants serait l’idéal pour la recherche de client ?

Étape n° 2 : recueillir les informations nécessaires

Cette seconde étape consiste à collecter toutes les données nécessaires à l’entreprise pour établir son cahier de charges. Un travail de fouille et d’analyse du marché, mais aussi de la concurrence, devra être effectué durant cette phase de recueil. Les résultats de cette opération permettront de mieux cerner l’état de la demande et de l’offre dans l’environnement de la société.

Étape n° 3 : organisation de la prospection

L’entreprise devra mettre en place une structure solide et performante pour mener à bien la mission de prospection téléphonique. Elle peut se tourner vers un prestataire de service afin de mieux organiser l’opération. Le prestataire en question mettra à la disposition de son client, ses moyens matériels et humains pour une meilleure atteinte des objectifs fixés.

Élaborer un bon argumentaire d’appel

Le fait d’avoir une bonne argumentation est indispensable pour convaincre le prospect. L’entreprise aura intérêt à élaborer un bon argumentaire d’appel pour une prospection téléphonique réussie. Parmi les éléments à retrouver dans cet argumentaire, on a :

• La présentation de l’entreprise et de ses services
• Une bonne phrase d’accroche pour captiver l’attention du prospect
• Des arguments qui mettent le doigt sur les motivations profondes du prospect

Le script des appels sortants est tout aussi important que celui des appels entrants. Le téléopérateur chargé de la prospection téléphonique devra maîtriser cet argumentaire et aussi l’adapter en fonction des consignes qu’il aura reçues. Ce document est à modifier selon les objectifs fixés.

Prévoir les objections et la manière de les contourner

Lors de la réalisation d’appels sortants, il faudra que les agents gardent à l’esprit le fait qu’ils conversent avec des êtres humains. Ces derniers ont la capacité d’émettre leurs avis et de réaliser des objections au cours de la discussion. Le téléopérateur devra être prêt à affronter ces objections et les contourner. La prise de front de ce type d’élément durant l’appel, n’est pas recommandée. Le mieux serait que l’agent fasse preuve de calme et qu’il réponde à l’objection par une question.

Cette astuce permettra d’orienter la conversation vers les points essentiels de l’argumentaire. Le téléopérateur fera preuve d’une bonne capacité de communication pour recentrer l’échange sur le principal sujet. Ainsi, la prospection téléphonique aura plus de chance de réussir puisque le prospect ne se sentira pas envahi et contredit.